Hoogmartens wordt steeds toonaangevender op de B2B markt

In 1963, exact 60 jaar geleden, startte Hoogmartens als aannemingsbedrijf voor het onderhoud van wegen. Doorheen de jaren groeide de onderneming uit tot een toonaangevend wegenbouwbedrijf dat hoofdzakelijk opdrachten uitvoerde in de openbare sector. Ruim vijf jaar geleden tekende Hoogmartens een nieuwe toekomstvisie uit en werd op een doordachte manier gekeken naar marktverbreding.

CEO Tom Hoogmartens: “We waren een solide wegenbouwer die 80 à 90 procent van zijn omzet realiseerde via overheidsopdrachten. Naast die activiteiten zagen we echter ook nieuwe opportuniteiten op de private markt. We hebben de strategische keuze gemaakt om ons op die markt te begeven, maar zijn daarbij niet over één nacht ijs gegaan. We hebben in de eerste plaats goed bepaald welke bedrijfssectoren we wilden benaderen en welke diensten we konden aanbieden. Vervolgens hebben we een aparte B-to-B afdeling opgericht om die nieuwe markt te benaderen en te bedienen. Hiervoor hebben we onder meer een salesmanager aangetrokken die perfect kon overbrengen wat Hoogmartens qua kennis en ervaring in huis heeft. Zodra de opdrachten binnen kwamen, was het uiteraard zaak om die op een perfecte manier uit te voeren. Het was een grote stap om van een louter wegenbouwbedrijf te evolueren tot een allrounder op het vlak van infrastructuurwerken. Maar vandaag durf ik stellen dat we in ons opzet zijn geslaagd. We bedienen nu met evenveel succes zowel de publieke als de private sector. Onze strategische keuze was de juiste en onze medewerkers – we noemen hen niet voor niets onze allgrounders – hebben onze ambities op een voortreffelijke manier gestalte gegeven.”

De klant ontzorgen

Projectleider Tom Cillen en Salesmanager Frank Leysen zijn twee medewerkers die zeer nauw betrokken zijn bij de opdrachten die Hoogmartens op de B-to-B markt uitvoert.

 Frank Leysen: “Hoogmartens biedt een uitgebreid dienstenpallet aan: frees- en asfaltwerken, betonwerken, omgevingsaanleg, rioleringswerken, enz. De relatie met nogal wat van onze klanten uit de private sector is ooit begonnen met één specifieke activiteit. Ik geef een voorbeeld: een bedrijf vraagt ons om zijn versleten parking af te frezen en opnieuw te asfalteren. Wij voeren deze opdracht uiteraard uit, maar stellen reeds in de voorbereidingsfase ter plaatse vast dat de waterhuishouding niet oké is. We spreken de klant daarop aan, denken mee na over het probleem en stellen een oplossing voor die zowel kwalitatief als budgettair interessant is. Vaak is dat een oplossing waar de klant, bij gebrek aan expertise, zelf niet aan zou denken. Zo’n initiatief wordt enorm gewaardeerd en creëert een vertrouwensband. Die maakt dat je méér wordt dan een eenmalige leverancier. De klant ervaart dat je hem letterlijk kan ontzorgen en gaat je gaandeweg beschouwen als een vaste partner voor al zijn infrastructuurwerken.”

Tom Cillen: “Een verschil tussen werken voor de overheid en werken voor de privé is dat je in een bedrijfscontext vrijer bent om voorstellen te doen. Bij een overheidsopdracht denken wij uiteraard ook mee na over de beste manier om een werk aan te pakken. Maar je moet je hoe dan ook aan het voorgeschreven bestek houden en je dus beperken tot de eigenlijke opdracht. Als je daarentegen werkt in opdracht van een bedrijf, kan je creatiever meedenken en voorstellen formuleren die de initiële vraag overstijgen. Vaak móet je dat zelfs doen, omdat een klant niet de kennis en ervaring heeft om een situatie in te schatten. Omwille van onze jarenlange ervaring vraagt de klant ons daarom om een voorafgaande studie uit te voeren. Iemand heeft bijvoorbeeld een bedrijfssite gekocht, wil zijn terrein opnieuw laten asfalteren, maar weet niet hoe het gesteld is met de riolering eronder. Wij zullen hem hierin adviseren en ondersteunen en helpen waar nodig.”

Sterke vertrouwensrelatie

Frank komt nog even terug op het ontzorgen van de klanten.

Frank: “Dat is écht een belangrijk gegeven voor klanten in de private sector en wij gaan daar dan ook zeer ver in. Zo hebben wij bedrijven bijvoorbeeld al geholpen met vergunningsaanvragen. Als je daar niet mee vertrouwd bent, is dat administratief een hele klus. Via ons uitgebreid netwerk kennen wij de juiste firma’s die dit voor onze klant kunnen faciliteren. Vaak stellen we vast dat facility managers waar we goed werk voor geleverd hebben, ons al eens opdrachten gaan toeschuiven die we niet zélf kunnen uitvoeren. Het plaatsen van poorten bijvoorbeeld. Zij redeneren: als ik een werk toevertrouw aan Hoogmartens, kan ik er zeker van zijn dat het goed komt. Om de klant maximaal te helpen, gaan wij die opdracht voor hem managen: wij gaan op zoek naar de beste partij om het uit te voeren, maken de planning, doen de opvolging van opstartfase tot oplevering en verzorgen de volledige communicatie met onze klant.”

Een sterke vertrouwensrelatie loopt als een rode draad door het verhaal van Tom en Frank.

Tom: “Het allerbelangrijkste is en blijft uiteraard de kwaliteit van het geleverde werk. Het resultaat moet gewoon top zijn, altijd. Maar daarnaast is vertrouwen inderdaad cruciaal. Dat bouw je op met al de extra’s die je levert naast de kwaliteit van je werk: meedenken met de klant, de planning en de deadlines respecteren, een vaste contactpersoon, een correcte prijszetting hanteren, enz.”

Frank: “Correcte prijzen hanteren is één zaak, maar minstens even belangrijk is hoe je hierover communiceert. Wij maken duidelijke en transparante offertes en lichten die in detail toe aan de klant. Een prijs is voor ons een prijs. En komen er en cours de route extra werken bij, dan worden die eerst besproken met de klant. Zo zitten er nooit verrassingen in de eindafrekening.

Mond aan mond reclame

Opdrachten uit de B-to-B markt vormen ondertussen een belangrijk deel van de activiteiten en de omzet van Hoogmartens. Hoe ziet salesverantwoordelijke Frank Leysen dit verder evolueren?

Frank: “We zien dat ons klantenbestand continu uitbreidt en dat dit veel te maken heeft met mond aan mond reclame. We ervaren regelmatig dat een potentiële klant ons aanspreekt omdat hij van een collega-bedrijf positieve dingen heeft gehoord over ons. Dat is natuurlijk altijd zeer fijn. Daarnaast doen we uiteraard ook ons best om almaar bekender te worden. We communiceren actief over onze realisaties, zorgen voor een goede visibiliteit op onze werven en gaan ook permanent op zoek naar nieuwe klanten in diverse sectoren. Momenteel werken we onder meer voor bedrijven in de distributie, de logistieke sector, de retail en de leisure- en health branche. We voeren opdrachten uit voor ziekenhuizen en zorgcampussen en zijn ook regelmatig aan de slag in een aantal pretparken. We zijn best trots op wat we op deze korte tijd al hebben gerealiseerd en het succes bewijst dat de strategische keuze die Hoogmartens enkele jaren geleden heeft gemaakt, een slimme keuze was.”